Vertriebswege gestalten

Die Idee ist ausgearbeitet, das Produkt positioniert, die Dienstleistung am Markt? Nun brauch es also zahlungswillige Käufer. Nur, wie werden aus Interessenten echte Kunden?

Im Marketing-Jargon spricht man vom sogenannten Sales Funnel, dem „Verkaufstrichter“. Um im Bild zu bleiben: Oben hinein „füllt“ man seine Zielgruppe, weckt Interesse und gewinnt „Leads“, also jene, die tatsächlich Kontakt aufnehmen und ernsthaftes Interesse bekunden. Ist der Bedarf des potenziellen Kunden geklärt, werden aus Angebotsanfragen verbindliche Aufträge, nach deren Ausführung das Ausstellen einer Rechnung erfolgt. Im Bestfall ist der Kunde begeistert, loyal und bleibt.

Auf dem Weg durch den Trichter allerdings verringert sich naturgemäß die Anzahl der Interessenten. Eine Frage lautet demnach: Wie lässt sich die Zahl der „Aussteiger“ verringern? Was kann ich tun, um möglichst viele potenzielle Kunden zu zahlenden zu machen? Wie viele Kontakte brauche ich? Und überhaupt: Wie teuer ist der Vertrieb? Mit diesen und ähnlichen Fragen, dem richtigen Füllen und Auswerten des Sale Funnel und den Sales Acquisition Costs beschäftigten sich unsere Startups in einem Workshop mit Jörn-Hendrik Ast am gestrigen Montag. Ein wichtiger Meilenstein auf ihrem Weg zum finalen „Jump“.

(Auf diesem Wege ein großes Dankeschön an Jörn-Hendrik. Für all den Input, die guten Wünsche und das Bild, welches heute unseren Beitrag ziert.)

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